Y ¿Cuáles son las habilidades duras en ventas?

A lo largo del tiempo vemos que todas las habilidades requeridas para una posición laboral se ven modificadas por el cambio constante y para el caso de un #vendedor las habilidades duras son altamente importantes, tanto como lo son las habilidades blandas.  Te dejo algunas revisiones para tu consideración.

¿Qué son las habilidades duras?

Las habilidades duras están orientadas a las competencias o conocimientos necesarios para realizar un trabajo con éxito.  Estas competencias son específicas para nuestra labor dentro de una organización, y son requeridas para la ejecución de una tarea asignada.

A continuación citaremos cuatro habilidades importantes considerando que hay algunas adicionales que abordaremos en otra sección.  Según algunos expertos las habilidades duras son clave y requeridas en la mayoría de las posiciones comerciales.

Organización

Un #vendedor debe ser capaz de organizar todas sus actividades, el no hacerlo aumenta el riesgo de fallar.  Lo anterior nos lleva a comprender e identificar aspectos como:

• Diferenciar lo urgente de lo importante
• Manejar correctamente una agenda
• Considerar en todo momento la puntualidad
• Realizar un cronograma o calendario de actividades
• Utilizar correctamente los recursos
• Tomar precauciones evitando riesgos innecesarios.

El tiempo es un recurso escaso e irrecuperable, por tanto, está fuera del alcance de todos, pero si elegimos correctamente las actividades que vamos a desarrollar podemos alcanzar resultados importantes.

Un #vendedor que no organiza correctamente sus actividades tiene el riesgo de impactar su productividad y por tanto, los resultados de su gestión.

Conocimiento Digital

Para comprender a qué se le llama competencias digitales, se ha considerado como  pilar el modelo de la consultora española Roca Salvatella, que define las ocho competencias que deben desarrollarse para todo profesional y colaborador en una organización, veamos.

1. Conocimiento Digital: será la capacidad para desenvolverse profesional y personalmente en los entornos y economía digital.  Hoy en día esto es clave para poder comprender y alcanzar la habilidad correcta lo cual permite una mejor comprensión de las estrategias mercadológicas,  el cómo debemos ejecutarlas y cual es mi rol en las fases de conversión.  
2. Utilizar de forma eficiente los recursos y herramientas.  Hoy tendrás en mano muchos recursos los cuales deberas comprender para poder utilizarlos en favor de la atención de tu cliente, y la gestión de la venta. Ejemplo: CRM, Redes Sociales.
3. Hacer uso de las herramientas y medios digitales.  Un aspecto importante es comprender que tenemos a nuestro alcance herramientas como las redes sociales, la web, los CRM, entre otras. Poder dominar cada uno de los datos que en ellas se reflejan, nos potencia a la consecución de resultados, dado que tendremos mayor conocimiento de clientes potenciales.
4. Comprender la hipertextualidad y multimodalidad. No todos tus clientes están en la misma red, tampoco tienen el mismo comportamiento, pero muchos de ellos si pueden tener intereses comunes que son precisamente los que buscas conforme el buyer persona que se ha desarrollado.  Por lo anterior, debes involucrarte en comprender estos conceptos, pero más aún interactuar con el área de marketing para establecer las mejores acciones a seguir.
5. Uso de herramientas digitales para pensamiento reflexivo, creatividad e innovación.  Realizar reflexiones sobre lo que vemos en el comportamiento de los potenciales clientes, el comportamiento de mi competencia y como generan interacción con los usuarios, nos permitirá desarrollar aspectos creativos y diferenciados para nuestro abordaje en el momento de la entrevista comercial.
6. Gestionar de manera apropiada la identidad digital corporativa y propia.  Cuida la identidad de tu organización, y enfócate en desarrollar la tuya de manera profesional y congruente con tus actividades para que esta aporte valor en tu carrera. Tu identidad digital es como tu curriculum, o tu tarjeta de presentación, lo que puede crear mayor confianza en tus clientes.
7. Evaluar críticamente las prácticas sociales en la sociedad del conocimiento.  No todo lo que ves, lees, miras en un video es necesariamente la verdad, habrá algunos detalles que podrían estar equivocados o mal interpretados, por ello es importante prepararte siempre y validar las fuentes.
8. Trabajar sobre la identidad profesional y cómo vas a proyectar tu imagen. Proyecta tu imagen de manera positiva, genera valor en tus comentarios, aporta conocimiento en tus redes, no te involucres en temas sensibles que puedan impactar tu imagen.

Aprender y Desaprender

La mejor manera de adquirir conocimientos es desarrollar la capacidad de aprender y desaprender.  El aprendizaje es el proceso de adquirir conocimientos, habilidades, valores y actitudes, que se alcanzan mediante el estudio, la enseñanza o experiencia y que se da a lo largo del tiempo para cada profesional.  Este proceso de aprendizaje nos permite alcanzar cambios relativamente permanentes en la conducta que tienen lugar con la práctica y que están directamente relacionados con el conocimiento.

El hecho que las personas siempre están aprendiendo, reaprendiendo y desaprendiendo es importante para que interioricen que deben aprender a aprender alcanzando un desarrollo social y cultural mayor.  El ciclo del conocimiento lleva implícito la disposición de cada profesional a confrontar su realidad actual, que permita crear una necesidad de actualizarse todo el tiempo, de esta manera no caminar en un mundo de cambio constante con la misma herramienta que potencialmente podría no tener la misma utilidad.

Diariamente debemos estar dispuestos a desaprender aquellas cosas que ya no son útiles, para reaprender otras nuevas, mismas que nos llevarán a la innovación, y construiran en cada persona un profesional capacitado para los retos actuales. 

Aprender a desaprender es dejar de hacer lo mismo de la misma manera, y encontrar que existen otros caminos que nos llevarán al mismo lugar con mayor velocidad, dejando atrás limitaciones que con otra herramienta podría demorar.

Estamos en un mundo hiperconectado, con basta información y mucho conocimiento compartido, nadie puede decir lo sé todo, lo manejo todo, siempre hay puntos a mejorar, a aprender, a corregtir, por tanto, no consideres que toda esa experiencia te da el conocimiento absoluto.  Aprende cada día, y cada día desaprende para poder ajustarte a estos nuevos tiempos, políticas, procesos y sobre todo los nuevos clientes más informados, más interactivos, y mucho más centrados en su valor, que en tu producto.

Producto

Nadie puede conocer tu producto mejor que tú, eres el responsable como profesional de ventas el conocer cada detalle de tu producto o servicio.  Prepárate siempre y conoce los alcances de tu producto, las diferencias frente a tu competencia, la evolución de las alternativas, entre otros aspectos.

Conoce las características de tu producto, tradúcelas a ventajas y luego a beneficios.  Identificate con tu producto, tienes un producto único, por tanto, debes comprenderlo y manejarlo como un experto.  

Conoce a tu competencia tanto como tu producto, conoce sus detalles, fortalezas, debilidades y, propuesta de valor.  Comprende quienes son sus clientes, porque los prefieren, que acciones realizan, todo lo que puedas conocer sobre ellos, esto es importante para un vendedor profesional.

Finalmente comprende que cambios podría tener tu mercado en un futuro cercano, qué tipo de productos podría sustituir el tuyo, o como esté podría ser modificado y por tanto, dar mayores beneficios a tu cliente.  Quizá y aún no lo has identificado, pero tanto como puedas investigar, leer o bien compartir detalles con tus clientes, podrás alinear mejor todo tu esfuerzo en este futuro cercano, pero sobre todo enfocarte en tu cliente (sus futuras expectativas).

Planificación

El comportamiento de los vendedores incluye toda una serie de acciones relacionadas directa o indirectamente con la venta lo que contribuye al logro de objetivos personales y de la organización para la que trabajan (Churchill et al, 2000).

Dentro de las características de esta tarea está el control que el vendedor ejerce, lo que conoce a la independencia de los resultados que se pueden alcanzar en las ventas realizadas.  La planificación del trabajo de los vendedores es una habilidad altamente importante, dado que deben ser capaces de organizar y gestionar diferentes tareas a realizar antes, durante y después de la venta.  Podemos citar acciones como: prospección, fijación de objetivos, estrategia de acercamiento, planificación de preguntas, objeciones, otros.

Cuando un vendedor se planifica sus resultados sin duda serán más satisfactorios.

Considera estos consejos.

• Define tu objetivo en cada visita
• Define tu valor agregado
• Comprende la posición del cliente
• Plantea preguntas relevantes
• Descubre la preocupación del cliente
• Conoce el alcance de su preocupación.

Finalmente te dejo este consejo.  Debes siempre estar preparado en un mundo de cambios vertiginosos, no importa tu experiencia, tu edad, tu formación, prepárate esto te ayudará a conseguir tus metas y con ello ser un profesional destacado donde estés.

Hasta pronto