Para nuestro plan de marketing y desarrollo de la estrategia es importante considerar el tipo de cliente al que deseas llegar, y perfilarlo puede ayudarte a conseguir los resultados que esperas.
Este tipo de perfil lo denominamos Buyer Persona, esté es una representación semi ficticia que debemos construir y sobre la cual responder diferentes preguntas tales como:
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· ¿Quién es nuestro Buyer Persona? En este caso abordaremos la respuesta con detalles demográficos, socio gráficos, y psicográficos, que serán de alto valor para responder.
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· ¿Cómo podemos ayudarle?, para ello comprendemos que toda persona tiene objetivos y retos, de tal manera que nos planteamos estos escenarios y respondemos para crear el escenario correcto.
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· ¿Por qué?, una vez encontramos sus retos y objetivos, también debemos comprender sus quejas o insatisfacciones, así como la objeción común que tienen sobre un producto como el nuestro.
- ¿Cómo?, finalmente desarrollamos esta respuesta que nos lleva a los mensajes de marketing y ventas que vamos a utilizar para poder abordar el cliente potencial.
Debemos recordar que el Buyer Persona se diferencia de un público objetivo cuando profundizamos sobre sus comportamientos, valores, expectativas, sus molestias, entre otros.
Sabemos que los clientes hoy están siempre conectados, y se informan a través de los medios digitales. Tiene la característica de opinar y participar en las acciones y campañas de las marcas. Están informados todo el tiempo y su nivel de exigencia es mayor. Así mismo, esperan respuesta de las marcas y exigen transparencia.
Lo anterior es parte fundamental para la creación y desarrollo de tu estrategia, por lo que es importante definir tus objetivos MARTE (medibles, alcanzables, realistas, temporales y específicos).
Si tu objetivo es dar a conocer la marca entre el público objetivo, una nueva marca, deberás definir acciones para impactar por primera vez a usuarios nuevos y lograr que recuerden tu marca. Por aparte, si tu objetivo es incrementar la cuota de mercado, debes comprender bien lo que hace tu competencia, como lo hace, y toda información que te permita diferenciarte.
Debemos comprender que existen diferentes tipos de escenarios sobre los cuales trabajaremos con nuestras marcas, te amplio estos detalles.
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a. Producto Actual – Mercado Actual: nuestro objetivo en este caso será vender más a los mismos clientes. Esto podemos lograrlo a través de diferentes tipos de estrategias como: inversión publicitaria, promociones, programas de retención, entre otros.
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b. Producto actual – Mercado Nuevo: nuestro objetivo en este caso es vender los productos que ya tenemos a nuevos clientes. Esto lo podemos lograr a través de nuevos canales de distribución, nuevos empaques, o bien con la generación de alianzas que permitan una penetración mayor.
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c. Producto Nuevo – Mercado Actual: nuestro objetivo vender algo nuevo a los mismos clientes. Este es un reto dado que necesitamos estar atentos a los comentarios de los clientes y considerar el involucramiento de ellos a través de la cocreacion.
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d. Producto Nuevo – Mercado Nuevo: quizás el reto más grande, dado que buscamos crear productos nuevos para clientes nuevos, para ello podemos considerar escenarios como: fusiones, adquisiciones, y sin duda alguna definir nuestras ventajas competitivas sobre los actuales productos del mercado.
Los detalles anteriores deben ser considerados en tu plan de marketing, ya que cada uno de ellos en correcta planificación y comunicación con el área de ventas permitirá que tus acciones lleguen al cliente correcto y potencialice tus ventas.
No dejes fuera de tu plan de ventas al área comercial, ellos son muy importantes para todo su desarrollo.
Nos vemos pronto con otros temas relacionados
Me agrada leerte.
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