Mapa Valor Percibido

Julio 2021   Raúl Castañeda

Te comparto importantes consideraciones de la escuela de Philip Kotler sobre el valor percibido.

El valor percibido del cliente es la diferencia entre evaluación prospectiva de todos los beneficios y todos los costos.

El valor es lo que vale en término monetario del servicio técnico, económico y de los beneficios sociales que un cliente recibe a cambio del precio que paga por una oferta de mercado. (James Anderson).

Ampliemos en el gráfico. 

• Mi producto será Z
• Mis competidores serán X y Y
• X vemos que da un beneficio bajo y vende a un precio bajo
• Y vemos que da un mayor beneficio a un precio mayor
• Z (mi producto) ofrece menos beneficios al mismo precio que Y

Entonces tenemos 3 posibilidades:

• La opción número 1 sería movernos elevando levemente nuestro costo, quedando con ello delante de Y, ofreciendo con ello mayor beneficio o ventaja, pero a mayor costo.
• La opción número 2 sería tener un precio menor que Y manteniendo los beneficios actuales, esto podría ser una ventaja para Z (mi producto) para los clientes que compran precio.
• La opción número 3 sería ser el precio más bajo con los beneficios más bajos.

Importante es comprender que el valor es diferente según el tipo de cliente, y por tanto, según nuestro segmento de mercado, la decisión a considerar.

Algunos ejemplos:

1. Clientes que buscan precios bajos compran en Walmart
2. Clientes que desean buena calidad y servicio podrían buscar GE
3. Clientes que desean solución personalizada podrían buscar IBM Por todo lo anterior, comprender como piensa nuestro cliente es vital.

 
Siempre debemos de comprender los porque, los para que, los cómo y todo aquello relacionado con las culturas, de esta manera podremos encontrar más insights.

Tu aporte será bienvenido. Hasta pronto